Der Unternehmer Reinhold Würth, Marktführer in der Befestigungs- und Montagetechnik, hat völlig Recht, wenn er seinen Mitarbeitern untersagt während der Arbeitszeit mit ihren Geschäftswägen zum Tanken zu fahren. „Und wehe, Würth erwischt bei einem seiner Ausflüge in den Außendienst einen Verkäufer dabei, wie er während der Dienstzeit tankt. „Nu rechnen Se doch amol“, rutscht er dann ins Schwäbische, ‚mir hen 24 000 Verkäufer. Wenn do nur jeder zehn Minute am Tag tankt, dann beschäftige mer jede Tag 500 Verkäufer nur fürs Tanke.‘“1
Zuständigkeit ja – Verantwortung nein
Zwar wissen Mitarbeiter in Konzernen ganz genau für was sie eingestellt wurden, aber wenn es um die Befugnisse geht, kann man als Außenstehender seine böse Überraschung erleben. Viele dieser Mitarbeiter schwadronieren mit der Mächtigkeit des Logos auf ihrer Visitenkarte draußen herum, als würde von ihnen wohl und weh des Unternehmens abhängen. Sobald es aber dann konkret zur Sache geht, stellt sich heraus, dass sie gar nicht die Kompetenz haben. Schlimmer noch, nicht selten fehlt es ihnen am Standing sich hinzustellen und für eine Sache einzustehen. Häufig hat man es einfach mit hochdekorierten und viel zu hoch bezahlten kleinen „Würstchen“ zu tun, die ohne ihre Visitenkarte fast schon lächerlich wirken. Ja, es gibt einen Unterschied zwischen erworbener und verliehener Kompetenz. Und ja, wenn beides fehlt, ist alles nichts.
Das Peter-Prinzip2 ist nach wie vor gängige Praxis
Wer die Formulierung „Management by Jeans“ mit der Bedeutung „an den wichtigsten Stellen sitzen die größten Nieten.“ erfand, hatte in diesem Moment sicherlich einen Konzern vor Augen. Bei Mittelständlern wozu ich die sogenannten Hidden Champions3, also eher wenig bekannte Weltmarktführer in Nischensegmenten, mit dazu zählen möchte und von denen es in Deutschland immerhin rund 1200 gibt, ist das Kokettieren mit der eigenen Inkompetenz weniger häufig anzutreffen. Aber solche Figuren muss man sich leisten können. Regelmäßig kommt dann der EBIT unter Druck und dann spart man aber nicht an den Personen, die eh übrig sind, nein, das geht auch „cleverer“: wozu gibt es den Lieferanten?!
Einkäufer systemgewollt ohne Kompetenz
Zu den besonderen Gesellschaftsspielchen im Management gehört es, in Zeiten, wo dem Vorstand ein EBIT von 16% vor Augen schwebt, den Einkäufern mal wieder die Verhandlungskompetenz bei Konditionen zu entziehen. Jedes Preisgespräch des Zulieferers läuft dann ins Leere. „Sie können sich gerne mit meinen Vorgesetzten darüber auseinandersetzen“, heißt es dann von der Einkaufssachbearbeitung. Doch in der Systemlogik folgerichtig ist dieser Vorgesetzte nicht ansprechbar. Clever möchte man meinen, aber ist das auch wirklich klug? Wenn Menschen unfair behandelt werden – und man höre und staune, auch Lieferanten sind aus Fleisch und Blut – dann entwickeln sie ein Gedächtnis wie Elefanten. Und wehe es kommt die Zeit, wo der Hersteller plötzlich mal so richtig auf den Lieferanten angewiesen ist. Dann schlägt eine ganz andere Stunde …
Gewinnmaximierung – eine neurobiologische Unmöglichkeit
Der Neurobiologe Manfred Spitzer berichtet von einem Experiment, wo es darum geht, ob der Mensch tatsächlich so zweckrational und dabei erfolgreich handeln kann, wie das Paradigma vom Homo oeconomicus es fordert. Doch die Fakten lehren uns, dass das Schmerzzentrum im Gehirn anspringt, wenn wir unfair behandelt werden. Und Hand aufs Herz, möchten sie wirklich, insbesondere auf Dauer, mit Lieferanten zusammenarbeiten, den es schon weh tut, wenn sie nur an ihren Kunden denken? – Das geht nicht gut meine Herren Ingenieure. Mit drei Stellen nach dem Komma lassen sich die weichen Erfolgsfaktoren in Unternehmen leider nicht abbilden. – Also ab auf die Schulbank, wo man Euch echte Führung (je nach Dozent) zu lehren versteht.
Was tun, wenn der Kunde nun mal ein Konzern ist?
Jeder der schon mal mit Konzernen zu tun hatte, weiß, dass nur dadurch dass Sie das Ei des Columbus erfunden haben, sich noch lange niemand aus dem Vorstand für Sie interessiert. Auch wenn diese Vorstände gerade mit ihren Methoden ihren EBIT hebeln könnten, träumen Sie weiter, wenn Sie die Hoffnung besitzen an ein solches Gespräch zu kommen.
Wir haben es von daher immer mit Mitarbeitern aus der zweiten Reihe zu tun. Die hören treu brav zu und was danach passiert, erfahren sie im Zweifelsfall nie. Von daher: vor Konzernmitarbeitern ohne klaren Kompetenznachweis wird gewarnt, denn sie wissen nicht was sie tun.
Investieren sie keine Zeit, wenn nicht klar ist wie Zuständigkeiten und Verantwortlichkeiten geregelt sind, wie groß der Leidensdruck ist, ob tatsächlich Budgets bestehen und ob Ihr Ansprechpartner morgen überhaupt noch da ist. Letzteres dürfte besonders schwer aber auch spannend werden. Viel Erfolg auf dem Weg.
Autor: Norbert W. Schätzlein, Ravensburg, 2014
1: http://www.handelsblatt.com/unternehmen/industrie/pioniere-der-wirtschaft-reinhold-wuerth-nur-wachstum-hilft-gegen-den-tod-seite-5/3586064-5.html; Stand: 4.10.2014
2: Peter, Laurence J., Hull, Raymond: Das Peter-Prinzip oder die Hierarchie der Unfähigen, Reinbek bei Hamburg: Rowohlt Verlag GmbH, 1972
3: Hermann Simon: Hidden Champions des 21. Jahrhunderts: Die Erfolgsstrategien unbekannter Weltmarktführer. Frankfurt a. M.: Campus-Verlag, 2007
4: Spitzer, Manfred: Egoist, Psychopath, Präsident?, Zur Phänomenologie, Persönlichkeit, Entwicklung, Neurobiologie und Genetik des Homo oeconomicus (Teil I), in: Nervenheilkunde 10/2014, Stuttgart: Verlag Schattauer GmbH, 2014
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