Laute Gedanken nach einem Kundentermin
Führungskraft A: „Welchen Eindruck habt Ihr von dem Kundengespräch gehabt?“
Mitarbeiter B: „Das war ne glatte Acht mit der typischen ‚Schamlosigkeit‘!“
Mitarbeiter C: „Neben einem starken blauen Z-D-F-Quadranten spielt da eben noch das Thema Macht und Prestige eine Rolle.“
Führungskraft A: „Auch Anerkennung war wichtig. – Doch was heißt das nun für unsere Angebotsabgabe?“
Mitarbeiter C: „Kollege B mit dem Perfektionsstreben einer Eins passt am besten zu diesem Projekt. Wir schnüren ein Konditionenpaket, wo wir auf Vergünstigungen in den Folgegeschäften explizit abheben und unterstützen ihn dort, wo es für ihn besonders imagewirksam wird.“
Mitarbeiter B: „Keine Frage, mit dieser Strategie kriegen wir den Auftrag!“
Reichlich unverständlich, oder? Irgendwie kryptisches Gequassel könnte man meinen.
Dem ist aber nicht so.
Wer weiß, was Menschen antreibt, kann sie besser verstehen.
Wer sie besser versteht, kann ihnen den passenden Nutzen bieten.
Und wer den richtigen Nutzen bietet, schreibt den Auftrag.
Alles nur Manipulation?
Menschen ticken ganz verschieden. Die Kunst ist es ja nur, jeden dort abzuholen, wo er steht. Ein Schubladendenken, das ansonsten wertneutral ist und damit keine Präferenzen bildet, dient der Sache. Erst wenn Menschen in eine Richtung gedrängt werden, wo sie nicht hinwollen, setzt die destruktive Kraft der Manipulation ein. Und diese ist nicht zielführend, da nicht nachhaltig.
Quellen der Menschenkenntnis
Die Erkenntnisse kommen aus der Gehirnforschung mit den dominanten Denk- und Verhaltensweisen eines Menschen, der menschlichen Motivanalyse oder der Persönlichkeitstypisierung. Werden die Instrumente in Kombination verwendet steigt die Effektivität exponentiell. Ein Instrument alleine zu kennen, reicht meist nicht aus, um Menschen in ihrem Denken und spezifischen Präferenzen gerecht zu werden.
Spannende Herausforderung
Geschulte Wahrnehmung ist von unschätzbarem Vorteil.
Im Kopf des Gegenübers spazieren zu gehen, ist eine zielsichere Strategie für Menschen, die Wirkung erzeugen wollen. Wer seinen Kunden am besten versteht, ist dem Wettbewerb eine Nasenlänge voraus.
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Autor: Norbert W. Schätzlein
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